Журнал Профессиональная Кухня
О журнале Свежий номер Архив Рекламодателю Подписка
Текущий выпуск
Текущий номер журнала Профессиональная Кухня
Тематический каталог HORECA, все для профессионалов гостиничного и ресторанного бизнеса.
www.allhoreca.ru
Главный редактор:
Елена Горелкина
editor@prof-cuisine.ru
(812) 926-70-59
Отдел рекламы: Дмитрий Горелкин
ad@prof-cuisine.ru
(812) 942-56-72
Отдел подписки: Андрей Ашастин
subs@prof-cuisine.ru
(906) 251-48-68

Продавайте десерты!

Как продавать десертыДесерты всегда были хорошим способом увеличить выручку. Но они часто фигурируют в ситуации навязывания — так это предложение расценивают посетители, особенно следящие за диетой. И это заразно — в больших компаниях за столом никто не хочет показаться сладкоежкой и обжорой.


Вот эпизод, который можно наблюдать почти в любом западном ресторане. (В России это не так жестко: здоровый образ жизни еще не превратился в императив. Но ситуация интересна сама по себе, она может возникнуть по отношению к любым продуктам, напиткам. Преодолеть занудство и упертость клиента —большое искусство, которое приходит с опытом, в том числе с чужим. Прим. ред.) Обедать приходят четверо, например, двое мужчин и две дамы. Они заказывают закуски, горячее, затем официант уносит тарелки и возвращается. Он смотрит на одну из дам и спрашивает: хочет ли кто-нибудь десерт? Или даже конкретнее: у нас сегодня превосходный персиковый коблер с мороженым. Не желаете ли заказать? Повисает тяжелая пауза. Официант знает, что все хотят заказать десерт. Но слишком часто первая женщина (на которую и смотрит официант), отказывается, чтобы ее не заподозрили в легкомысленном отношении к своей талии. После этого вторая женщина уже не может заказать себе десерт, чтобы на контрасте с первой не выглядеть еще большей сластеной. Мужчины отказываются от десерта уже просто за компанию. Все хотели десерт, но победило давление и желание казаться более строгими к себе. Ресторан теряет продажу, а клиент не получает финальных положительных эмоций от обеда. Американский журнал «Ресторанный бизнес» предлагает несколько подходов к подобной проблеме.

Как подойти

Первая линия защиты от такого «диетического нажима» — сам подход официанта. В некоторых ресторанах персонал учат вообще избегать любого общения с людьми за столиком. Не всегда проблема преодолевается таким образом, но шансы на успех она увеличивает — у «зануды» попросту нет возможности высказаться, и остальные люди в компании чувствуют себя более раскованно, заказывая десерт. Другая техника состоит в том, чтобы прежде всего выбрать из компании человека, который чаще всех кивает головой. Если затем спросить у него, не желает ли он десерт, скорее всего, он не только согласится, но и вовлечет всю компанию. Поведенческие психологи считают, что этот вид поведения, наводящего на размышления, хорошо работает не только в ресторанной практике, но и вообще везде, где требуется внушить некий образ действия

Действовать от обратного

Другая идея состоит в том, чтобы оттолкнуться от сути проблемы и сказать примерно следующее: " Это был большой обед, и я так понимаю, десерта никто не хочет? Но у нас есть все-таки что выбрать. Вы не возражаете, если я принесу меню?" Такая формулировка позволяет все-таки отдать на стол меню, дать повыбирать. Отказаться в этом случае уже сложнее.

На живца

Третий подход особенно эффективен в высокий сезон. Он практикуется в помещениях, где между столами достаточно места, чтобы проезжала тележка. На ней стоят десерты, сервированные совсем небольшими порциями в стеклянных емкостях, чтобы их было хорошо видно. Они действуют наподобие мишеней в тире. Официант возит тележку по залу, а гости хватают с нее то, что им больше нравится. Порции маленькие, поэтому ни у кого не возникает мучительного чувства вины от поглощения сладкого. Предложение десерта происходит так мимолетно, так быстро, что люди сами не успевают заметить, как они уже и купили, и съели. В Дарденнах есть ресторан Seasons 52, который предлагает десерты только так, и делает по ним 110% продаж. Это означает, что 10 посетителей заказывают 11 десертов.

В ситуации с десертами важно понять, как настроены люди за столиком, еще только когда вы к ним приближаетесь с десертным меню. Может быть, вы расслышали кое-какие комментарии вроде «Какой жирный соус!», или «Надеюсь, они используют растительные сливки», или «Да тут же больше 400 калорий!» . Возможно, эти замечания позволяют понять, кто за столом самый сознательный поборник здорового образа жизни. Не подходите к нему с десертами, ничем хорошим это не кончится. Единственный способ уломать его — внести в карту низкокалорийный десерт, в котором пользы больше нежели риска поправиться. Выстраивайте продажу с использованием всей доступной вам информации, используйте ее в своих интересах.

источник: “Профессиональная Кухня”

О журнале Свежий Номер Архив Рекламодателю Подписка
Все права защищены
© О.Р.К. Информ, 2004-2006

Warning: include_once(/home/profcui/public_html/1/putslinkshere/ML.php): failed to open stream: No such file or directory in /home/profcui/public_html/index.php on line 195

Warning: include_once(): Failed opening '/home/profcui/public_html/1/putslinkshere/ML.php' for inclusion (include_path='.:/usr/lib/php:/usr/local/lib/php') in /home/profcui/public_html/index.php on line 195

Fatal error: Call to a member function Get_Links() on a non-object in /home/profcui/public_html/index.php on line 196