Несколько приемов работы с ценой в ресторане

Разработать ценник на ресторанные блюда как на авиабилеты — эта идея кажется вам сумасшедшей? А между тем авиаперевозчики давно поняли, что цену на билет должен диктовать спрос. «Профессиональная кухня» предлагает своим читателям перевод на эту тему из англоязычного журнала «Ресторанный бизнес».

В то время, когда спрос повышается на определенные направления, цены на них «заряжаются», а потом в «непиковые» периоды цена падает соовтественно падению спроса. За длительное время применения такого регулирования цен, клиенты авиа- и железнодорожных компаний привыкли к этому. Количество мест в ресторане ограничено также как и в салоне самолета. В ресторанной практике наличествуют пиковые часы и менее загруженные. Так почему бы не создать такую же систему регулирования цен, как на авиарейсы?

Услуга или продажа?

Один из факторов, который многих останавливает — невозможность увидеть в ресторанной практике тот уникальный механизм продаж, какой действует иначе чем в магазинах . Стратегия ценообразования здесь сильно зависит от того, как руководитель расценивает работу ресторана: как адресную услугу или как форму «розничной» сделки. В рознице больше развито стремление к повышению продаж, манипуляции со «счастливыми» часами, скидками, распродажами. Там есть возможность благодаря снижению цены привлечь большую массу покупателей и работать на больших оборотах. Если ресторатор воспринимает свой бизнес как нечто сродни переделанной рознице и просто снижает в определенные часы цены, то он ограничивает себя. Траффик через магазин практически ничем не ограничен (кроме, разве что, скорости работы кассира и пропускной способности дверей), в то время как посещение ресторана все-таки завязано на сервис и на время. Рубашку или садовый шланг человек покупает, чтобы пользоваться этими вещами в любой момент, удовольствие же от посещения ресторана можно получить только в выбранный подходящий час. Итак, ресторан предлагает определенное количество мест в определенном помещении с данным уровнем обслуживания и кухни. Каждое из этих мест имеет цену, куда входят и такие не весьма очевидные клиенту вещи, как плата за электроэнергию, зарплата персоналу, замена ковриков у входа и пр. Как оптимизировать продажу этих человеко-мест по образу и подобию продажи авиабилетов? Самое очевидное — дисконтные схемы для постоянных клиентов. Этим пользуются многие рестораны: для постоянных посетителей предлагаются скидки. Какие еще идеи могут быть использованы:

1. Дорогая ночь

Тоже простой и распространенный способ — поднимать цены в ночь с пятницы на субботу. Нет никакой личной договоренности с гостями, что цены всегда будут одинаковыми. Тем не менее, это неприятный сюрприз для тех, кто уже привык к вашему прайсу.

2.Плыть вверх по течению

Другой подход состоит в том, чтобы постоянно понемногу повышать цену в течение длительного периода. «Отпустить» ценник ввысь, но затем выделить непиковые периоды и применить к ним «привилегированную оценку» (не скидку! Мы даже не говорим такого слова)) Этот метод предполагает, что в пустые отрезки времени акцент будет сделан на пакетные предложения вроде дегустационных меню или комплексных предложений с фиксированной ценой. Как правило, такая стратегия используется для оценки бизнес-ланчей, но этот опыт может быть перенесен и на другие позиции и временные периоды. Скажем, на какую-то часть ночей, чтобы повысить отдачу от предприятия. Идея здесь не должна обесценивать продукт, она заключается в том, чтобы предлагать услугу «в более мелкой фасовке». При этом ценность предложения в глазах клиента должна оставаться высокой.

3. Подарок за вход

Еще один способ повышения ценности посещения ресторана — без произнесения слова «скидка» — предложить бонус при входе в непиковые периоды. Бокал шампанского каждый вечер буднего дня или десерт могут быть подарены гостю. Это усиливает лояльность клиентов, но не заставляет снижать цену на хитовые позиции из-за скидки.

4.«Горячие предложения»

Так в авиакомпаниях поступают часто: если на рейс остаются билеты, их предлагают по сниженной цене, чтобы не перевозить воздух. Это управление клиентским потоком эффективно. Но требуется, чтобы о предложении, которое выносится в «горячие», люди знали, как о чем-то особенном. Для этого оно предварительно должно «поработать» как дорогой, элитный вариант, который не всем доступен. В таком случае «экстренное сообщение» о горячей продаже по более низкой цене может многих привлечь.

Эти способы могут показаться излишне простыми. Вполне возможно, вы уже используете некоторые из них. Но для начинающих они важны. И что еще необходимо отметить — мастерство создавать в ресторане собственные «пиковые часы» в любое желаемое время приходит с практикой в конкретных условиях. Эффективное использование всех мест в ресторане лежит в основе успеха этого бизнеса.

источник: “Профессиональная Кухня”